Si vous vendez des produits ou des services en ligne, un marketing par e-mail efficace sera un élément essentiel de votre succès. Ce n’est pas surprenant : la distance entre l’intérêt et la décision d’achat est la plus courte lorsqu’un client potentiel est déjà en ligne, qu’il soit sur votre site ou dans sa boîte de réception.
De plus, le marketing par e-mail fonctionne sur quatre phases du cycle de vie du client : acquisition, ventes, fidélisation, plaidoyer. En d’autres termes, il peut attirer de nouveaux acheteurs, inciter un achat et conserver des liens avec les clients pour les ventes futures.
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Alexander Kehoe, co-fondateur et directeur des opérations chez Caveni SEO, déclare : « Pour notre propre entreprise, le marketing par e-mail a toujours été très important et représente environ 12 % de nos ventes globales. Cela inclut à la fois notre portée et des facteurs supplémentaires tels que les e-mails de panier abandonnés. Tout au long de notre mandat dans le commerce électronique, nous avons vu ces chiffres varier énormément, mais le marketing par e-mail est tout à fait essentiel pour les premières étapes de la rentabilité de l’entreprise.
Mais tous les e-mails marketing de commerce électronique ne sont pas égaux. Bien fait, il produit d’excellents résultats. Mais lorsqu’il est médiocre, il ne récompense pas le temps investi. Et mal fait, cela peut même éloigner les acheteurs et les clients potentiels.
Comment améliorez-vous vos taux d’ouverture ? Et vos taux de conversion ? Comment vous reconnectez-vous et incitez-vous les gens à finaliser leurs achats ? Et que pouvez-vous faire pour instaurer la confiance et gagner des clients ?
Il n’y a pas de formule magique unique pour les entreprises de commerce électronique. Il y a de fortes chances que vous jongliez déjà avec beaucoup de travail et que le marketing par e-mail doive rivaliser pour attirer votre attention. Mais suivre quelques règles simples peut vous permettre d’obtenir d’excellents résultats. Voici un guide rapide des meilleures pratiques qui vous aidera à faire du courrier électronique de commerce électronique un élément précieux de votre stratégie marketing.
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Capturer les adresses e-mail
Nous allons commencer par l’évidence aveuglante – même la campagne de marketing par e-mail la plus créative et la plus réfléchie ne réussira pas si la liste d’abonnés est petite ou non ciblée. Si vous venez de démarrer une opération de commerce électronique ou si le marketing par e-mail est un nouvel effort, vous devez capturer des adresses e-mail.
Bien sûr, vous pouvez acheter une liste d’adresses e-mail. Mais l’achat d’informations de contact, quoi qu’en dise un fournisseur, présente de nombreux inconvénients. Entre autres problèmes, ces listes ne sont généralement pas vraiment opt-in, de nombreux services de messagerie n’enverront pas aux adresses de ces listes et votre compte peut être signalé pour l’envoi de spam. Construire votre base d’abonnés de manière organique se traduira par un public non seulement ciblé, mais plus engagé.
Quelle est la manière la plus efficace de construire votre liste ? Capture d’e-mails sur place. Après tout ce que vous avez investi dans la génération de trafic, il est temps de créer plus de valeur en vous connectant avec les clients.
Lorsque les gens visitent votre boutique en ligne, offrez-leur une remise pour premier acheteur, une offre spéciale, une participation au concours, à condition qu’ils fournissent leur adresse e-mail. La réalité est que la plupart des gens ne visiteront un site qu’une seule fois, et avoir un moyen de renouer avec eux est votre meilleure tactique pour s’engager et encourager un retour. Pop-ups, curseurs, barres d’en-tête – il existe de nombreuses fonctionnalités que vous pouvez intégrer à votre site pour attirer l’attention d’un visiteur et l’encourager à partager son adresse e-mail avec vous. Testez différentes approches et voyez ce qui incite le plus votre public à agir.
Que vous ayez récemment lancé votre propre boutique Shopify ou que vous vendiez en ligne depuis des années, votre liste d’abonnés par e-mail nécessite une attention constante et une culture constante.
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Suivi de l’action rapide
Maintenant que vous avez capturé les adresses e-mail, vous devez bien les utiliser. Considérez votre marketing par e-mail de commerce électronique comme des informations sur votre entreprise – vous ne voulez jamais être submergé par des informations que la personne ne trouvera probablement pas intéressantes.
Les e-mails de suivi, également appelés e-mails déclenchés ou e-mails transactionnels, ont un appel à l’action clair et sont précieux pour tout détaillant en ligne. Vous pouvez utiliser l’automatisation du marketing pour simplifier ce processus : des e-mails seront envoyés chaque fois qu’un acheteur potentiel visite votre boutique en ligne et ne parvient pas à effectuer un achat.
Les e-mails déclenchés peuvent inclure :
- E-mail de panier abandonné. Lorsqu’un client met des articles dans son panier mais ne parvient pas à payer, le suivi d’un message réfléchi peut lui rappeler de passer un peu de temps à finaliser ses achats.
- Parcourir les e-mails d’abandon. Avec le suivi de pré-soumission sur votre site, vous saurez quand les clients regardent des articles dans votre boutique en ligne mais partent sans acheter. Devinez quoi? Cela en fait des cibles de choix pour un coup de pouce amical dans leur boîte de réception. Gardez l’e-mail simple et direct – utilisez une image des articles qu’ils ont consultés, un lien vers des avis, proposez peut-être des suggestions pour des produits similaires que vous vendez également. C’est une autre occasion de tester différentes approches et de voir ce qui s’avère le plus efficace auprès de vos prospects. N’ayez pas peur d’emprunter aux leaders du marché – examiner ce que fait Amazon vous aidera certainement.
- E-mail de réapprovisionnement. Si vous vendez un produit dont les acheteurs auront besoin régulièrement, utilisez l’automatisation du marketing pour suivre avec un e-mail de rappel lorsque suffisamment de temps s’est écoulé pour qu’il soit temps pour eux de se réapprovisionner.
- E-mail de vente croisée. Analysez les modèles de vente pour voir quels articles sont fréquemment achetés avec d’autres articles de votre inventaire. Ensuite, envoyez un e-mail à un client après qu’il a effectué un achat pour lui suggérer d’autres produits qui seraient complémentaires. Cette tactique a été un élément important du succès d’Amazon.
- E-mail de baisse de prix. Si vous avez une vente sur un article particulier, ne le laissez pas se produire dans le vide. La nouvelle d’une baisse de prix est généralement bien accueillie par les personnes figurant sur votre liste d’abonnés par e-mail.
- Reconquête/défection ou e-mail de réactivation. Ce n’est pas seulement un client existant que vous souhaitez cibler avec votre stratégie de marketing par e-mail. Votre liste d’abonnés vous offre la possibilité de renouer avec des personnes qui n’achètent peut-être plus chez vous. Invitez-les à revenir dans le giron avec une offre spéciale ou une remise sur leur prochain achat.
Alistair Dodds, directeur marketing et co-fondateur d’Ever Croissant Circles, suggère que l’objectif de ce type d’e-mail est, « … de leur faire une offre qu’ils ne peuvent pas refuser afin de les ramener dans un remarketing plus fréquent et liste de segments de vente incitative… ce sont souvent des campagnes de style leader des pertes, car la future hausse des ventes compense largement le fait d’offrir des produits à une légère perte ou à un prix d’équilibre.
Améliorer les taux d’ouverture
Si vous envoyez des e-mails mais que vos abonnés les envoient directement dans la corbeille, il est temps de repenser votre marketing par e-mail pour le commerce électronique. Portez une attention particulière à vos taux d’ouverture et à vos taux de conversion.
Quel type de taux d’ouverture et de conversion devriez-vous rechercher ? Chaque industrie et catégorie est différente, mais établir vos propres points de repère vous aidera à prendre de bonnes décisions.
Becky Beach, la propriétaire de MomBeach.com, déclare : « Le taux d’ouverture que j’obtiens est de 19 % en moyenne. La meilleure campagne par e-mail que j’ai envoyée était lorsque j’ai fait une promotion où vous avez obtenu un produit gratuitement plus les frais d’expédition. Ce taux d’ouverture était de 33 % et environ 500 personnes en ont profité. »
Dans la mesure du possible, utilisez les tests A/B pour comparer les approches créatives. Essayez le même message avec différents éléments graphiques (ou aucun élément graphique) pour voir quel e-mail garantit un taux d’ouverture plus élevé.
Suivez les ventes d’articles spécifiques dans votre marketing par e-mail pour évaluer les taux de conversation et n’ayez pas peur d’apporter des modifications lorsque les résultats ne sont pas satisfaisants. N’oubliez pas que la définition de la folie est de faire la même chose encore et encore et d’attendre des résultats différents. L’envoi d’e-mails qui ne sont pas livrés est une perte de temps et d’énergie précieux.
Appuyez sur Envoyer au bon moment
N’oubliez pas les étapes du cycle de vie du client que le marketing par e-mail aide – acquisition, ventes, fidélisation, plaidoyer – et assurez-vous d’envoyer le bon message au moment où il sera le plus efficace. Pendant l’acquisition, votre e-mail devra travailler plus dur pour démontrer l’attrait ou la valeur de votre marque et créer une notoriété auprès d’un acheteur potentiel. S’ils sont en ventes, vous devez conclure l’affaire – c’est le moment d’une remise ou d’une promotion. Et en ce qui concerne la rétention, assurez-vous que le ton de votre e-mail reflète le fait que la personne qui reçoit l’e-mail est un client précieux. Enfin, transformez vos clients fidèles en ambassadeurs de votre marque. Des incitations par e-mail qui les encouragent à partager votre marque avec leurs amis, leur famille et leurs propres abonnés en ligne en utilisant des bonus de parrainage ou des codes de réduction spéciaux qu’ils peuvent partager.
Rendez-le personnel
Non, nous ne parlons pas d’envoyer des milliers de messages depuis votre compte personnel, c’est une très mauvaise idée. Mais tirer parti des données que vous avez recueillies sur votre liste d’abonnés et adapter votre message de manière appropriée peut faire une énorme différence dans vos taux d’ouverture, vos taux de clics et vos ventes réelles. Dans la mesure du possible, segmentez votre liste afin d’envoyer des e-mails qui résonneront et seront considérés comme utiles par les personnes qui les reçoivent. Développez des profils de vos clients – qu’achètent-ils, quels styles préfèrent-ils, quand font-ils des achats – et utilisez bien ces informations. C’est une bonne pratique pour vous et vos clients. Après tout, la femme qui aime les chaussures sur votre e-commerce ne sera pas ravie de recevoir un e-mail qui vante une vente spéciale sur les cravates pour hommes.
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Bâtir la confiance
Vous ne pouvez pas vous attendre à un marketing par e-mail réussi sans instaurer la confiance. Vos abonnés doivent être sûrs que vous ne partagez pas leurs informations et que les e-mails que vous envoyez ont de la valeur.
Être cohérent est important, mais n’envoyez pas de messages marketing par e-mail qui n’ont pas de valeur réelle – une remise, de vraies nouvelles, des informations qui amélioreront la connexion entre vos abonnés et votre marque.
Pour faciliter la cohérence, établissez un modèle d’e-mail afin de ne pas être obligé de réinventer la roue à chaque fois que vous envoyez un e-mail. Utilisez l’automatisation du marketing pour que certains e-mails soient automatiquement envoyés. L’e-mail d’abandon de panier est un candidat de choix pour cette solution.
Utilisez le marketing par e-mail du commerce électronique pour générer des ventes en ligne
Que vous lanciez tout juste votre boutique en ligne ou une marque établie, le courrier électronique de commerce électronique devrait être un élément essentiel de vos efforts de marketing. En suivant les directives établies et en mesurant votre succès à l’aide de certains indicateurs clés (ouvertures, conversions, croissance de la liste d’abonnés), vous pouvez compter sur le marketing par e-mail pour inciter les achats et augmenter les revenus.
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