Étape 1 : Concentrez-vous sur l’instauration de la confiance
Les acheteurs sont de plus en plus sélectifs quant à qui ils vont parler.
Une approche de vente consultative nécessite un investissement considérable de la part de l’acheteur et du vendeur pour déterminer les besoins et définir une solution. Les acheteurs veulent être sûrs que cet investissement en temps en vaudra la peine. 60 % des acheteurs B2B ne considèrent qu’une ou deux entreprises avant de contacter un fournisseur potentiel, et 75 % des acheteurs B2B ne visiteront votre site qu’une seule fois. Vous devez positionner votre marque comme accessible et créer un lien humain. Il s’agit de résoudre des problèmes et de présenter un visage de confiance. Vous devez donc démontrer dès le départ que vous comprenez leur problème et que vous pouvez le résoudre.
Étape 2 : Impliquer l’équipe de vente
La clé pour que cela fonctionne est d’impliquer votre équipe de vente dans la conception du contenu. Votre équipe de vente parle aux prospects et aux clients tous les jours, et elle sait quelles questions se posent le plus fréquemment. Leur perspicacité vous aidera à identifier les problèmes et les solutions pour développer du contenu. Écoutez les enregistrements des appels de vente et découvrez les questions de qualification qu’ils utilisent.
Les questions qu’un acheteur tapera dans un moteur de recherche sont les mêmes questions qu’il posera lors d’un appel de vente. Assurez-vous que vos stratégies SEM et SEO incluent ces questions afin que votre site Web puisse reproduire le processus de qualification des ventes.
Étape 3 : Soyez généreux avec votre contenu
Le contenu fermé est un mécanisme permettant de capturer des prospects, mais il peut également être considéré avec cynisme. Les données sont monnaie courante et les acheteurs veulent d’abord être sûrs que votre contenu est utile avant de « payer » pour y accéder.
La recherche montre que dans les emplois d’achat B2B, plus de temps est consacré à la recherche indépendante en ligne (27 %) par rapport à la rencontre avec des fournisseurs potentiels (17 %).
Plus le contenu que vous pouvez fournir est utile, plus l’acheteur vous fera confiance et reviendra vers vous. Et un avantage supplémentaire est que vos acheteurs s’auto-qualifieront et soulageront une partie de la pression sur votre équipe de vente.
Étape 4 : Conception dans les titres
La triste vérité est que vos concurrents accorderont probablement plus d’attention à votre copie Web qu’à vos prospects. Les visiteurs font généralement défiler la page très rapidement. ils n’ont que le temps de lire les titres. Une fois qu’ils repèrent quelque chose de pertinent, ils peuvent ralentir et analyser le contenu. Si la numérisation demande trop d’efforts, il revient au moteur de recherche de cliquer sur une autre marque.
Essayez de supprimer tout le corps du texte, en ne gardant que les titres – raconte-t-il une histoire convaincante ?
Étape 5 : Vendez les résultats et non les fonctionnalités
Concentrez-vous sur la vente de résultats plutôt que sur la vente de fonctionnalités. Utilisez des études de cas pour démontrer comment vous comprenez les défis commerciaux de l’acheteur au-delà du problème immédiat.
Les acheteurs commenceront généralement leur voyage lorsqu’ils essaieront de définir leur problème. En vous concentrant sur les résultats, vous pouvez les aider à voir le potentiel non seulement de résoudre ce problème spécifique, mais également de faire progresser leurs KPI commerciaux et d’effectuer des changements plus larges. Et un impact plus important signifie des budgets plus importants.
Étape 6 : Faites l’analyse
Un plan de mesure robuste et un modèle de données solide doivent constituer la base de toutes les activités de marketing et de vente. Comparez chaque point de contact clé de votre parcours utilisateur, mais sachez que les acheteurs ne suivent normalement pas un processus d’achat linéaire.
Les données proviendront de nombreuses sources. Idéalement, vous voulez que vos données soient disponibles et accessibles, avec un minimum de traitement ou de retard, sur une seule plateforme, avec un tableau de bord de KPI. C’est en soi une tâche herculéenne. Concevez un plan de test afin que vous puissiez évaluer l’impact de chaque nouveau changement de site Web et docu.menter votre évolution sur une chronologie. Évaluez vos changements non seulement en termes de prospects capturés, mais en termes de qualité des prospects, de taux de conversion et de retour sur investissement.
Étape 7 : Gardez l’équipe de vente impliquée
Votre équipe commerciale est votre baromètre. S’ils sentent qu’ils sont entendus et respectés, ils seront votre plus importante source de commentaires et d’idées. Les organisations qui confient le contrôle du marketing et des ventes au contenu du site Web sont les mieux placées pour créer une expérience numérique qui soutient le parcours de l’acheteur. Jusqu’à récemment, cela était impossible, compte tenu de la complexité de l’architecture et du processus de conception Web. Mais il est maintenant temps de laisser l’équipe de vente piloter votre machine de vente.