Il y a plusieurs raisons pour lesquelles un prospect peut vous dire : « Laissez-moi y réfléchir ». Et si vous lisez cet article, vous comprendrez bien ces raisons et comment surmonter leurs objections et conclure la vente aussi efficacement que possible.
Une fois qu’un client franchit votre porte, pensez-vous qu’il va vraiment revenir et acheter ? Les chances sont minces voire nulles. Il y a de fortes chances qu’ils ne lui donnent même pas une seconde chance, et qu’ils aillent ailleurs ou qu’ils n’aillent nulle part.
En à peine une heure, les gens ont déjà oublié 50 % de ce que vous avez dit. Faites que 24 heures, les gens ont déjà oublié 75% de ce que vous avez dit. En 30 jours, le client a oublié 90% de ce que vous avez dit.
Regardez simplement le graphique de la courbe d’oubli.
Pour aggraver les choses, les 10 % dont ils se souviennent sont à 50 % inexacts. Juste comme ça, tout le travail que vous avez mis dans ce pitch parfait est tombé à l’eau. Donc, ce que vous voulez faire, c’est éviter cette objection, laissez-moi y réfléchir.
Quand quelqu’un me dit qu’il va y réfléchir, cela signifie soit qu’il n’est pas intéressé du tout, soit qu’il est intéressé, mais qu’il n’est tout simplement pas sûr. Alors c’est comme lequel est-ce? Vous allez leur donner une option. Vous devez vraiment déterminer lequel il s’agit afin de pouvoir leur donner la réponse dont ils ont besoin pour prendre cette décision.
S’ils ne sont tout simplement pas intéressés, vous avez terminé. La seule chose que vous pouvez faire est de demander : « Pourquoi n’êtes-vous pas intéressé ? Et cela vous donnera un retour d’information afin que vous puissiez continuellement ajuster votre approche. C’est super important. Il se peut que vous perdiez votre temps à vendre à la mauvaise personne. Il se peut simplement que la façon dont vous avez expliqué votre message soit tout simplement déroutante, que de cette façon ils ne soient pas intéressés et qu’il y ait un problème de communication qui cause des problèmes.
Parfois, ils disent : « Hé, je suis intéressé, « mais je ne suis pas sûr. » Alors ce que j’aime faire quand ils finissent par me dire qu’ils ne sont pas sûrs, je leur demande, « Pourquoi n’est-ce pas es-tu sûr? « Quelle est votre plus grande préoccupation ? » Lorsque vous déterminez quelle est leur préoccupation, cela tombe généralement dans l’une de ces trois raisons. Cela ne leur convient pas, ou cela ne fonctionne pas, ou c’est financièrement lié.
Si vous n’êtes pas sûr que le produit vous convienne, demandez-leur simplement : « Hé, est-ce qu’il répond à vos besoins ? » Ils vont probablement vous dire : « Ouais, ça correspond à mes besoins. Si ce n’est pas le cas, encore une fois, vous avez terminé et vous pouvez gagner du temps. S’ils disent « Hé, qu’en est-il des fonctionnalités ? », s’il y a quelque chose qu’il n’a pas, eh bien, vous pouvez dire : « Hé, nous pouvons créer ces fonctionnalités pour vous », ou vous pouvez expliquer pourquoi ils n’en avez pas besoin et ces fonctionnalités sont une perte de temps. Ou si vous découvrez que vous avez besoin de ces fonctionnalités et que vous ne les avez tout simplement pas, vous pouvez leur dire quand vous allez ajouter ces fonctionnalités ou comment votre solution se branche avec d’autres entreprises qui offrent également cette fonctionnalité, donc de cette façon, en théorie, vous pouvez résoudre tous leurs problèmes avec votre produit en adoptant une autre solution d’un autre fournisseur.
C’est pourquoi, dans le monde de la technologie, vous voyez toutes ces intégrations. Les gens s’intègrent parce qu’ils savent que leur produit ne résout pas tous les problèmes, mais en s’intégrant avec les autres, vous le pouvez. Et cela vous aide à reprendre une conversation et à les faire passer la ligne.
Si vous ne manquez aucune fonctionnalité, eh bien, dans ce cas, il y a de fortes chances que ce soit généralement lié financièrement. Vous pouvez introduire des options de paiement, qu’il s’agisse de payer en 30, 60 ou 90 jours, ou d’ajuster l’ensemble de fonctionnalités pour réduire le prix, afin qu’ils puissent se permettre ce que vous leur vendez. Ou parfois, c’est un intervenant clé qui n’est peut-être pas là, c’est vrai, vous ne parlez peut-être pas à la bonne personne. Vous devez remonter la chaîne, car une fois que vous pouvez parler à la bonne personne, vous pouvez la faire passer par-dessus bord. Et généralement, lorsqu’il s’agit d’un problème financier, si vous pouvez montrer comment votre produit ou service peut les aider à gagner plus d’argent, il est plus facile de leur faire franchir cet obstacle, ou si vous pouvez leur apprendre comment cela peut leur faire gagner du temps ou de l’argent, c’est une autre façon de les faire franchir l’obstacle également.
Une autre chose que vous voulez faire en matière de tarification est que vous voulez aller trouver d’autres personnes au sein de l’entreprise, leur parler également là où il n’y a pas seulement le décideur, le leader, mais d’autres personnes au sein de leur organisation et de leur département. Plus vous pouvez amener de personnes à aimer votre produit ou service, plus vous pouvez être excité, et il y a aussi plus de chances qu’elles disent oui. Dans ce cas, ce que vous voulez faire, c’est leur demander : « Y a-t-il quelqu’un qui pourrait être sur la clôture » avec qui je peux parler ? « Ou y a-t-il quelqu’un au sein de votre organisation ou service » qui va également utiliser ce produit ou service « à qui je peux parler et partager » comment cela peut les aider à mieux faire leur travail ? »
Donc, si vous suivez tous ces points, ce qui se passera, c’est que oui, vous n’allez pas simplement convaincre quelqu’un d’acheter votre produit ou service en utilisant une ligne de vente louche. Au lieu de cela, vous allez passer en revue les principales objections des gens, afin de pouvoir les convaincre et les convaincre de finir par devenir un client. C’est l’approche que j’aime utiliser. Tout est question de logique. La vente n’est pas qu’une question d’émotion. Lorsque vous guidez les gens à travers ces étapes logiques, il est plus facile de les faire franchir cet obstacle et cette ligne, surtout lorsque vous avez affaire à des produits plus chers.