Comme avoir des informations exclusives n’est plus un avantage dans les ventes, les clients ont désormais la possibilité de se renseigner avant d’effectuer un achat. Ils sont capables de créer des vues inébranlables sur votre marque, avant même de visiter votre site Web ou de regarder votre annonce. C’est pourquoi aujourd’hui, la génération de clients potentiels repose de plus en plus sur l’instauration de la confiance et la narration d’une histoire unique de votre marque, et moins sur la vente directe et le marketing direct.
Vous êtes peut-être prêt à vendre, mais votre client n’est peut-être pas prêt à acheter pour le moment. Pourtant, dès que votre client est prêt à acheter, vous devez être prêt à vendre. Si vous ne l’êtes pas, vous pourriez les perdre – ils pourraient avoir perdu leur intérêt ou être allés chez vos concurrents.
Néanmoins, vous ne devriez pas abandonner les pistes froides. Parfois, tout ce dont une piste froide a besoin, c’est d’un peu d’échauffement avant qu’elle ne soit mûre pour la conversion. Avec une stratégie de marketing automation personnalisée, vous pourrez leur proposer le bon produit au bon moment.
Qu’est-ce que l’automatisation du marketing
L’automatisation du marketing est un ensemble de techniques et d’outils qui vous permettent de gérer plusieurs processus, campagnes et communications via différents canaux de communication, de vendre à la demande à tout moment, d’augmenter les bénéfices et de mettre à niveau votre marque, entièrement sur pilote automatique.
L’automatisation des e-mails fait partie de l’automatisation du marketing où nous utilisons les e-mails comme canal de communication de base. Il permet aux interlocuteurs de gérer le sens de la communication avec leurs actions et ainsi l’orienter vers leurs besoins et la voie qui leur convient le mieux.
Bien qu’il semble que notre responsable ait le contrôle de la communication, avec une automatisation habile des e-mails, nous pouvons anticiper les branches potentielles de la communication, écrire à l’avance des e-mails qui conduiront la communication vers un objectif clairement défini et proposer subtilement nos produits ou services comme la prochaine solution logique. dans le processus de prise de décision.
Personnalisation des e-mails
Tout est beaucoup plus tentant quand il porte une note de notre personnalité. Le contenu personnalisé est spécifiquement adapté à chaque client en fonction des informations que vous avez collectées à son sujet. Grâce à la personnalisation du contenu, chaque utilisateur vit une expérience unique avec votre marque, ce qui peut être un facteur déterminant pour booster votre stratégie digitale et augmenter vos ventes.
Lorsque vous créez un contenu qui correspond à la personnalité des clients, cela leur indique que vous ne les traitez pas comme des numéros mais comme des personnes. Le contenu personnalisé suscite davantage l’intérêt des utilisateurs, ce qui contribue à améliorer l’expérience client et à augmenter le taux de conversion. Les recherches de Hubspot ont montré que les CTA personnalisés (Calls-to-Action) ont une meilleure performance de 202 % que les CTA ordinaires.
Il existe un certain nombre d’outils et de ressources pour les campagnes de marketing par e-mail personnalisées, qui peuvent vous aider à vous assurer que :
- votre liste de diffusion est de haute qualité et votre contenu atteint les bonnes personnes,
- votre contenu est pertinent pour vos abonnés et ils sont intéressés par ce que vous avez à leur proposer,
- vos abonnés vous considèrent comme un expéditeur de confiance,
- les titres de vos emails sont efficaces puisqu’ils jouent un rôle important dans les taux d’ouverture des emails.
Campagne de réengagement
Les recherches effectuées par MarketingSherpa montrent que la dégradation des listes de diffusion coûte environ 22,5 % des abonnés par an. En plus de cela, vous perdez environ 10 à 20 % des abonnés aux e-mails ne sont pas parce qu’ils se désabonnent, mais parce qu’ils cessent d’interagir avec vous. L’envoi d’un e-mail de rappel est l’occasion pour vos lecteurs de mieux vous connaître et de recommencer à interagir.
Mais cela ne peut pas toujours être fait par un seul e-mail. Créez une série de 5 à 10 e-mails personnalisés offrant un contenu de haut niveau sous forme d’eBooks gratuits, de newsletters, d’études de cas, de guides, d’essais gratuits de produits. Comme ils donnent une touche humaine à une marque, essayez d’utiliser des vidéos dans votre marketing par e-mail pour intéresser à nouveau vos prospects.
C’est aussi l’occasion de disqualifier ceux qui ne donnent pas de feedback et de les supprimer de votre base de données. C’est un moyen efficace de nettoyer votre liste de diffusion, ce qui se traduit par des scores d’expéditeur plus élevés et de meilleures mesures d’engagement.
Créer une campagne goutte à goutte
Une campagne de marketing au goutte-à-goutte consiste à envoyer une série de messages marketing à des clients potentiels pour stimuler les ventes. Il se concentre sur la réalisation d’un objectif à long terme, tel que l’augmentation des ventes, la transformation des clients potentiels en ventes et, surtout, le maintien du contact avec les clients. Ils sont automatiquement envoyés selon un calendrier préétabli.
Si vous utilisez la segmentation dans votre marketing par e-mail, vous pouvez utiliser différentes listes de diffusion pour différents types d’abonnés – par exemple, un plan pour les abonnés au blog, un autre pour les clients et un troisième pour les clients potentiels qui ont déjà manifesté leur intérêt pour votre produit mais qui vous ont ensuite oublié.
Ces types d’e-mails marketing peuvent conduire les clients potentiels à travers un entonnoir de vente avec des détails sur le produit ou le service, des guides pour tirer le meilleur parti de votre produit ou service, et enfin une offre pour les encourager à acheter, mais sans les inonder.
Utilisez FOMO (Peur de manquer quelque chose)
La peur est une réaction que la psychologie efficace prend en compte au service du marketing. La peur sert de déclencheur émotionnel, de mécanisme de mobilisation et de facteur de motivation. En sociologie, en psychologie et en marketing, la notion de peur est connue sous le nom d’« appel à la peur ».
Générer de la peur vend non seulement des produits physiques, mais aussi des services et des idées. Bien sûr, dans les messages publicitaires, l’intimidation n’est pas utilisée comme une menace ouverte, mais elle est plutôt masquée sous la forme de messages subliminaux.
L’effet FOMO, aussi appelé effet YOLO (« On ne vit qu’une fois ») est un outil qui comprend des ventes promotionnelles « jusqu’à la fin de la semaine », des prix promotionnels et des remises, « des soldes jusqu’à épuisement des stocks », limitant la nombre de produits… Le Black Friday est une des formes d’aboutissement de l’effet FOMO.
Temps de réponse du prospect
Selon un rapport de Harvard Business Review, Le temps de réponse des prospects est un facteur critique dans la conversion des prospects. Votre probabilité d’obtenir un prospect par téléphone diminue de 10 fois après les premières minutes d’un prospect soumettant un formulaire. Malheureusement, toutes les équipes commerciales ne sont pas équipées pour appeler leurs prospects dans un laps de temps aussi court. Bien qu’il soit idéal d’appeler vos prospects dans ce laps de temps, la meilleure option suivante consiste à tirer parti de l’automatisation des e-mails pour initier la conversation et réchauffer vos prospects. Datis Mohsenipour, directeur du marketing et des partenariats chez Outback Team Building & Training, recommande ce qui suit :
« Est-il préférable de téléphoner avec vos prospects le plus rapidement possible, oui. Mais, toute communication vaut mieux que pas de communication. Je recommande fortement d’envoyer au moins un e-mail doux à vos prospects juste après qu’ils aient soumis votre formulaire. Faites savoir au prospect que vous serez en contact avec lui dans les X heures ouvrables et profitez-en pour mettre en avant la valeur de vos produits ou services. Vous pouvez le faire en incluant des témoignages récents, des liens vers des études de cas ou une ressource gratuite. dit Datis.
Il ajoute que « si vos systèmes le permettent, vous pouvez accélérer les choses en envoyant l’e-mail au nom du représentant commercial, y compris ses coordonnées, et même en incluant un lien de réservation de réunion à l’aide d’un outil comme Calendly ».
Datis conclut en donnant un dernier conseil : « Soyez toujours prudent lorsque vous configurez des flux de travail automatisés. Surtout si vous avez plusieurs e-mails affectés au flux de travail. Votre équipe de vente doit savoir quelles communications sortent automatiquement pour éviter l’embarras d’envoyer des e-mails contradictoires. Vous voudrez également vous assurer que vous avez configuré des déclencheurs de désinscription pour éviter que des communications mal alignées ne sortent après qu’un représentant commercial a pris contact avec le prospect.
Conclusion
Réchauffer les pistes froides peut être un travail minutieux et prudent, mais cela peut aussi en valoir la peine. En plus des conseils énumérés ci-dessus, découvrir la raison pour laquelle un prospect perd tout intérêt pourrait être un excellent point de départ. Une simple enquête peut vous mener à la réponse et vous aider à affiner votre machine marketing.